河北縱航機(jī)械制造有限公司
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時(shí)間：2018/3/21 11:29:55 瀏覽：2419次
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我們生活在這個(gè)社會(huì)上，就要承受不同的經(jīng)歷，并不是所有人都會(huì)贊許我們的為人處事及生活方式，總會(huì)有人會(huì)對(duì)我們提出異議。我覺(jué)得在當(dāng)今社會(huì)中，每天處理異議最多的，當(dāng)屬銷售行業(yè)，每天和不同的顧客打交道，每個(gè)顧客又都是一個(gè)個(gè)體，會(huì)有不同的思想。
1、習(xí)慣性異議
這種異議一般是多年購(gòu)物養(yǎng)成的習(xí)慣，比如你去市場(chǎng)買菜，你也會(huì)很習(xí)慣的質(zhì)疑“這菜新鮮嗎”，這往往是客戶剛進(jìn)店的口頭禪，習(xí)慣性，條件反射，客戶并不是非常在意答案。
2、正常異議
在產(chǎn)品的推介過(guò)程中，客戶有些地方確實(shí)不明白，不理解，擔(dān)心等那么自然就會(huì)異議，比如客戶會(huì)問(wèn)“這板材幾年后會(huì)不會(huì)變形，會(huì)不會(huì)褪色變色”，這種異議相對(duì)而言比較好處理，只要認(rèn)真給予解釋，往往能夠化解。
3、策略性異議
客戶其實(shí)對(duì)產(chǎn)品很中意，但是為了更好的壓價(jià)，故意提出異議，這個(gè)異議處理相對(duì)難一些，要區(qū)分客戶是故意壓價(jià)還是真的不滿意，對(duì)待這樣的客戶，在堅(jiān)持不輕易讓價(jià)的原則上，要注意談判技巧。
4、借口性異議
是因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣，缺乏購(gòu)買的欲望，拒絕購(gòu)買要逃跑的異議，要辨別真假異議，找準(zhǔn)病根再回答，有可能是客戶沒(méi)看上產(chǎn)品，沒(méi)錢，沒(méi)心情，而客戶出于自身的面子考慮，往往不會(huì)直接告訴你，故意給你制造難題，讓導(dǎo)購(gòu)員知難而退。
異議一般分為以上幾種，對(duì)于客戶對(duì)織網(wǎng)機(jī)提出的異議，我們會(huì)這么解決：
第一步：重復(fù)并認(rèn)可客戶的異議，即使客戶的觀點(diǎn)很荒謬，不成立等，也絕不跟客戶說(shuō)“您錯(cuò)了”
我們可以先“順”一下，大方承認(rèn)客戶的擔(dān)憂，質(zhì)疑有道理。
第二步：做出處理，化解客戶異議
針對(duì)客戶提出的異議，我們利用準(zhǔn)備好的話術(shù)和工具來(lái)化解異議。
第三步：解決異議后，通過(guò)提問(wèn)繼續(xù)了解客戶的需求，馬上回到導(dǎo)購(gòu)員銷售流程上
很多客戶提出異議，只是一種自我保護(hù)意識(shí)的條件發(fā)射，或者為了證明自己是專家，導(dǎo)購(gòu)員越是在該問(wèn)題上糾纏不清，客戶越會(huì)纏住不放，不如干脆將話題引開(kāi)。
異議這種情況是每天都會(huì)存在的，我們只有處理好顧客 的這些異議，才能更好的銷售我們的織網(wǎng)機(jī)產(chǎn)品。大家可以一起努力。
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